TLC una cumbre de oportunidades

Washington. 

Por: Julián Hoyos

 

Foto: Juan Manuel Herrera.

 

Si Colombia y los colombianos que viven en los Estados Unidos queremos aprovechar plenamente los beneficios del Tratado de Libre Comercio es necesario implementar  la ejecución de la agenda de competitividad en USA. 

 

Lo primero que tenemos que hacer es tener acceso a conocimientos tecnológicos, recursos financieros y de capital, servicios e incluso apoyo político y social.

 

Al hacer referencia a una agenda de competitividad en  USA vale la pena recordar algunos lineamientos generales de una estrategia de esta naturaleza.  Destacamos, entre otros, los siguientes: 

 

Aglutinar a los colombianos en el exterior en un proyecto de imagen positiva de Colombia en USA; se necesita un entorno productivo favorable, lo que implica un mercado de capitales desarrollado, instituciones eficientes y transparentes y un ambiente favorable para la ciencia y tecnología.

 

Se necesitan, además, unas políticas sectoriales activas y concertadas cuyo objetivo sea la competitividad de las empresas colombianas en USA.

 

Esta Agenda de competitividad tiene como finalidad conquistar y penetrar al Mercado en los Estados Unidos. Por ello, es condición necesaria promover  inteligentemente los productos y las empresas a la competencia mundial que hay en los Estados Unidos.

 

Los sectores a promover son aquellos con mayor potencial en los Mercado de USA.

 

No se trata en una selección de sectores basada en criterios académicos, sino en las condiciones mismas del Mercado en USA.

 

La característica esencial en la economía moderna es que los productos y servicios más dinámicos  son aquellos basados en la tecnología y el conocimiento.

 

Por último destacamos el papel que juegan las tecnologías de la información y conocimiento y las redes sociales.

 

 

De acuerdo a los parámetros internacionales, se debe:

 

Mejorar la gestión administrativa y la concertación entre el sector  público y el privado.

 

Planear estratégicamente y desarrollar los Corredores logísticos en USA.

 

La integración y conocimiento de vías de acceso a zonas de producción y consumo, puertos, aeropuertos, y puntos fronterizos.

 

La generación de políticas para el desarrollo de Zonas de Actividades Logísticas.

 

Proponemos inicialmente consolidar un centro logístico en el Este, otro en el Sur (Florida), y otro en el Oeste, para que luego se conviertan en Zonas económicas especiales, centros de acopio, bodegas.

 

La implementación de un sistema de conectividad con programas de Call Center, Telemática para la competitividad.

 

Creación de operadores logísticos integrales.

 

Especialización de empresas de Transporte en USA.

 

Construcción de instalaciones de bodegaje y Distribución, o centros de acopio.

 

           Integrar gestión operativa, infraestructura y transporte multimodal.

 

Mejorar los servicios de atención y servicios al cliente.

 

Se debe promover el “Bilingüismo” o aprendizaje de la Segunda Lengua.

 

Promover la elaboración de convenios con universidades en los Estados Unidos, que permitan establecer relaciones y hacer intercambios estudiantiles y de docentes.

 

Crear incentivos, a través de la financiación de instituciones a estudiantes, para ampliar  programas técnicos y tecnológicos.

 

Firmar convenios con Universidades, Cámaras de Comercio, Alcaldías, Gobernaciones, etc.

 

Pretendemos que con estos convenios sea la plataforma ideal para que la Universidades a través de sus Facultades realice trabajos de investigación, pasantías y prácticas de docentes y estudiantes de pregrado y postgrado, que permitan consolidar competencias y así fortalecer el nivel de profesionalismo en la realización de este tipo de actividades académico-administrativas y culturales.

 

Por ello para ser exitosos en el Gran  Mercado de los Estados Unidos, los empresarios cada vez tienen que agilizar más los tiempos en la toma de decisiones. Esta rapidez también debe ser una característica del sector público. No podemos ser parte de la corriente competitiva en USA si la lentitud en dar las visas y  los trámites se torna en un obstáculo permanente para la realización de las exportaciones, no hay asimetría ni equilibrio cara a cara si no hay las visas.

 

Como se anotó anteriormente la economía moderna se fundamenta en la tecnología y el conocimiento. Por ello consideramos muy positivo que el tema de innovación tenga un papel protagónico en la agenda

 

 

En este campo el papel primordial lo desempeña el empresariado. Lo que se busca es que los procesos productivos, administrativos, gerenciales, etc. al interior de las empresas, sean competitivos y acordes con los estándares internacionales.

 

En general al pensar en políticas orientadas directamente al desarrollo de la empresa en USA, se identificaran 3 pilares: costos, fomento e impulso a la creación de empresas o que las empresas tengan presencia física con sus marcas en USA,  y  fortalecer el network,   las redes, cadenas y contactos alrededor de los Estados Unidos.

 

Consideramos conveniente desarrollar una alianza público-privada para mejorar la gestión de las empresas en USA. Este instrumento necesariamente debe incluir todas los procesos al interior de la empresa tales como producción, gestión administrativa, planeación estratégica, distribución, servicio al cliente, comercialización, transporte, mercadeo, publicidad, entre otras.

 Esta alianza debe tener como referente los estándares internacionales y estar conformada por el Estado, las empresas, las universidades  la comunidad científica, las cámaras de comercio, las  Alcaldías.

 

Colombia debe aprovechar la práctica moderna del “outsourcing”, para formar parte de las cadenas internacionales. En este punto la estrategia de hacer alianzas con empresarios y organizaciones de USA es fundamental.

 

Estrechamente relacionado con los dos aspectos anteriores está el papel de las PYMES. En la economía moderna estas empresas juegan un papel primordial teniendo en cuenta su fortaleza en materia de flexibilidad y posibilidad de especialización. En este contexto es importante su vinculación competitiva a las cadenas de valor, donde una de las modalidades es a través de la subcontratación.

 

 Este tipo de relación entre empresas genera beneficios para tanto las grandes como pequeñas empresas. En efecto, a las PYMES les garantiza el acceso a un mercado de mayor tamaño, a través de la empresa sub-contratante y les permite ser objeto de transferencia tecnológica. De esta manera, se evitan los altos costos de entrar a un mercado con un producto final.

 

La exportación de bienes y servicios exige que éstos se ajusten a los estándares internacionales de marca, precio, oportunidad, calidad, productividad y competitividad. Para esto se requiere que en Colombia se fortalezca  un sistema rápido de normas técnicas y la creación de laboratorios orientados a las certificaciones de calidad.

 

En el mundo moderno el énfasis en la manufactura es hacia la electrónica, la informática, la telefonía móvil, la biotecnología, el uso de nuevos materiales, la nanotecnología, la comunicación de fibra óptica, es decir las tecnologías de punta y de última generación.

 

Por ello el desarrollo de estas actividades debe ser parte de la agenda ya que favorecen el desarrollo de todas las actividades económicas.

 

Se hace prioritaria la creación de un banco con proyectos de inversión, proyectos de exportadores, proyectos de nuevos productos, de logística, de compradores, de rutas de compradores que puedan ser ofrecidos a potenciales inversionistas, a vendedores tanto nacionales como extranjeros.

Este instrumento complementaría la función de Proexport en la promoción de la inversión, el gran esfuerzo del país por mantener un ambiente favorable a la inversión y la apertura de las empresas al desarrollo de alianzas estratégicas con socios extranjeros.

 

La innovación juega un doble papel:   Hoy en día la competitividad de las empresas y de Colombia depende de la tecnología y el conocimiento, por tanto la innovación tiene que formar parte de la agenda para penetrar al gran mercado. Cabe recordar que la innovación debe ser parte de todas las actividades y de todos los procesos  que exige una planeación estratégica.

 

Crear, en Bancoldex,  una línea de crédito para apoyar a los exportadores colombianos en ser competitivos en USA, que le permita a las empresas acceder a recursos a plazos amplios e intereses favorables para modernizar sus plantas, comprar sus oficinas o tener logística y bodegas en USA y por esta vía lograr una inserción o penetración o implementación del TLC en forma competitiva y exitosa en los Estados Unidos.

 

Estamos construyendo un puente comercial  entre Colombia y Estados Unidos.

La competitividad en el mercado de EE.UU. consiste, básicamente, en ser igual o mejores a los competidores en todos los aspectos de la oferta de un producto o servicio ser mejores en algún aspecto.

 

Esa igualdad o ser mejores llega a ser su ventaja competitiva y puede ser: en el diseño del producto, en su calidad, en su envase en su empaque, en la americanización de la  marca, en el financiamiento, en el tiempo de entrega, en la ayuda en promoción de ventas,  en el precio y en la satisfacción de los consumidores.

 

El precio entregado es lo que el comprador  o la compradora  o los consumidores comparan con las cotizaciones de los competidores.

 

 

¿Cuál es la Misión de la Agenda Washington D.C.?

 

• Divulgar, promover y apoyar el TLC para que Colombia sea competitiva en USA.

 

• Proveer a las empresas exportadoras colombianas con una efectiva logística para penetrar al mercado americano con inversiones, comercio, productos, almacenaje y rutas de distribución ya que el tiempo de entrega es una ventaja comparativa en un mercado cada vez más globalizado.

¿Cuál es la Visión  de la Agenda Washington D.C.?

• Para triunfar en el mercado americano hay que tener una máquina para penetrar al mercado, tener una política agresiva de identificación, y distribución de bienes y servicios hacia un mercado diversificado.
•   .
  En consecuencia, los empresarios exportadores Colombianos deben estar preparados en USA, conocer las regulaciones que solicita USA, con los elementos claves de la competitividad como son: tener sus Planes de Negocio, Planes de Mercado, Planes de Marketing, una logística de almacenaje,  transporte y rutas de distribución dentro de los Estados Unidos.

Consolidar una coordinación con las Cámaras de Comercio Colombo Americanas de USA, con las entidades del gobierno en usa, coordinar con Proexport, con Bancoldex, Oficinas comerciales y los consulados, para concertar algunas actividades de apoyo logístico a los empresarios Colombianos en USA.. Por pequeño que sea su negocio o exportación, debe tener un plan de mercadeo, americanizar su marca, cumplir con las regulaciones, diseñar su proceso de logística, distribución, y servicio postventa. Esto le permitirá penetrar al gran mercado, y diferenciarse de la competencia.

El TLC entre Colombia y USA es un gran reto, y para lograrlo, la clave es la capacitación, para aprovechar esta gran oportunidad (Calidad en los Productos- Licencias y Regulaciones- Investigación de Mercados – Logística – Ventas= Éxito.

“Sus proveedores son sus aliados en los negocios,  se deben firmar convenios, crear alianzas y desarrollar un trabajo en conjunto que lo beneficie económicamente.”

Para que las empresas pequeñas aprovechen el TLC tanto importadores en EEUU  como exportadores en Colombia debemos:

Tener en cuenta estas recomendaciones.

1. Aprovechar las experiencias de otras personas y otras industrias ya desarrolladas en Colombia y otros Países que ya lo han estado haciendo.  Conocer sus experiencias es fundamental para duplicar los éxitos siempre con el sello nuestro y prepararnos para no cometer los mismos errores.

2. Agruparnos, en Cámaras de Comercio, Agremiaciones, Cooperativas, centros de acopio etc, entidades serias que de verdad estén trabajando aquí y en Colombia porque es la forma de hacer una buena negociación y mermar el riesgo que se tiene cuando se inicia un negocio solo.

3. Buscar el apoyo de Proexport y Bancoldex y en EEUU de las organizaciones que apoyan el Exportador porque ya han recorrido mucho camino y saben lo que hay que hacer, ya tienen información sobre oportunidades reales de negocios en Comercio Internacional y también en proveedores serios confiables en Colombia.  Tiene estudios de Mercado confiables que nos pueden permitir gratis para tomar decisiones acertadas. Han logrado introducir productos colombianos en los EEUU.

4. Tener  Consultores en las áreas que identifiquemos como debilidades  nuestras, ya sea en el área administrativa, marketing o en el área legal.

5. Tener aliados de negocios confiables y serios, tales como: logística, contador, abogado, seguros, publicidad.

6. Diseñar un plan de negocios con el apoyo de estas organizaciones gubernamentales que apoyan a los empresarios.

7. Identificar su situación real en términos de tiempo y dinero  e iniciar ejercicios de negocios que puedan realmente realizar. Desde que punto quieren participar en la Cadena del Comercio Internacional;  como Representante de Productores o Exportadores, Importador Mayorista o Minorista, Exportador,  Distribuidor, Tener un Punto de Venta Online o un Almacén.

8. Cumplir lo que prometemos o no prometer lo que no podamos cumplir,

9. Identificar las necesidades reales dentro del mercado que quiero participar y buscar los proveedores confiables que satisfagan esas necesidades.

10. Entrar conscientes que  esta industria no es la panacea o el camino de salvación, y que mínimo para que el ejercicio de negocio sea realmente exitoso en términos de dinero pueden pasar mínimo (2) anos. Primero se deben ir quemando estas etapas de: Investigación, introducción, mantenimiento, consolidación y expansión.

 Ahora, los empresarios colombianos podrán invertir sin temor en producir para exportar y, en la comercialización internacional.

 Para poder exportar, se necesitan productos que los compradores desean en USA y que llegarán al puerto de destino de buena calidad, perfecta condición y precios competitivos y, que pasarán sin problemas por la Aduana.

 Conocer los deseos de los compradores en USA requiere de un estudio de mercado, que no tiene que ser ni largo ni costoso. Podrá incluir un análisis de las regulaciones de importación y venta.

 El próximo paso es preparar un plan de como penetrar o entrar en el mercado USA, que incluya la mejor cadena de distribución e información de los mejores posibles clientes.

Un paso más, vital, es apoyar al bróker,  al agente o importador/ al distribuidor en promoción  y mercadeo de las ventas para lograr la fidelización y la recompra.

Si el producto no tiene rotación y se queda en las góndolas o stands de las tiendas, nadie saldrá ganando.

El mercado norteamericano es grande y abierto.

Con un esfuerzo sostenido, los  empresarios colombianos  van a conquistar el gran mercado USA.

Adelante.